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上個月初詹宏志先生有一場演講分享 PChome 商店街與蝦皮大戰的心得，引發了許多新聞和討論。這邊想要分享一下我看完這些新聞和討論後的想法。 這篇文章雖然以 PChome商店街開始，但我主要想討論的是補貼獲取市佔率這種做法，以及背後的思維。 補貼使用者作為一個行銷手段沒問題，但它只能是一個開端，如果補貼取得市佔率完就覺得接束了，那才是真正的問題。 整篇文章可以分為四個部分： 商店街的問題不是不重視資本的力量，是畫了一條錯誤的終點線 補貼不一定能拿到市佔率，更不一定能獲利 補貼的潛在問題 補貼獲得流量只是起點，重點是怎麼運用這個流量資源 首先，我們看一下商店街打這場補貼戰打得多慘烈。下面這張圖是商店街的每股獲利 (EPS) 與股價圖。他們從 2010 上櫃至今的獲利，還不夠他們最近一季賠的錢。 資料來源：財報狗 去年一整年賠了 10 億，今年更是在第一季就賠了 9 億。 資料來源：財報狗  商店街的問題不是不重視資本的力量，是畫了一條錯誤的終點線 經過激烈的補貼戰後，詹宏志先生在演講中分享了他的想法，他說最後悔的決策是太晚重視資本的力量。 如果能早一點重視資本市場的話，就可以建立起像蝦皮進軍東南亞市場那樣大的夢，吸引投資人，在對手還沒有長大前，就把市場上的資金都吸進來，不要讓對手有機可趁。 — 新聞來源 老實說，我覺得這不是商店街今天輸蝦皮的根本原因。先不說「把資金吸進來，不讓對手有機可趁」這件事不太可能，畢竟市場上資金那麼多，你不太可能吸完。 我認為真正的問題是商店街優化產品的終點線畫太近了。從許多新聞裡，都可以看出商店街優化產品的終點是「最大市佔率」。 詹宏志認為，有效的補貼策略能在短時間內，促進大量用戶轉移到自己的平台，且要在補貼過後，讓用戶仍有持續使用的意願。當以補貼吸引的大量用戶願意留下，品牌就有機會拿著這群快速移轉行為的消費者，去向資本市場對話、換取更多外在投資，拿到資本後，再一次進行掠取市場地盤的戰略。 這種「補貼→累積大量用戶→贏得資本→再補貼」的循環，在電商市場尤其明顯。所有廠商都在爭，「誰是最後那個還站著的人？」當你可以用補貼戰術逐步撂倒對手後，市場只剩下你、用戶沒有其他選擇時，再啟動其他獲利方法，例如收取服務費和手續費，就能得到利潤。 — 新聞來源 從這段敘述，我們可以明顯看到他們的戰略就是獲取市佔率。然而我們回過頭看看 2016 年的 PChome 商店街，他當時是台灣市佔率最大的開店平台，佔整體使用開店平台網路商店的 76% ，擁有超過 2/3 的市佔率。 我覺得當時的商店街，應該就是認為這個產品的優化已經達到終點了。前面辛苦的耕耘已經告一段落，接下來就是收割期。 商店街的錯誤不是不重視資本的力量，而是之前根本就沒有打算花太多錢做新投資，就算拿了錢也不知道要用在哪。如果不需要錢，為什麼要在意資本市場？ 亞馬遜在 .com 泡沫破掉前募了一大筆錢，當時市場認為，就連亞馬遜都缺錢，代表網路產業真的沒有獲利，這個產業只是一場騙局。可是其實在亞馬遜內部的評估 中，所有指標都呈現正面的狀態，他們知道自己是健康的成長當中。 那為什麼要募錢呢？因為他們有更大的願景，他們知道亞馬遜不會只是一個網路書店，接下來會涉獵更多領域的商品。現在市場的熱錢很多，如果現在募一筆資金，接下來就可以有一段時間不需要承擔太大的資金壓力。 商店街今天沒有募資，最根本的原因不是忽略了資本的力量，而是他們沒有花錢的方向。他們不只沒有募資，甚至連自己賺的錢都不知道要花在哪，乾脆發股利給投資人，他們上櫃後的獲利有超過 70% 是作為股利發出去。 資料來源：財報狗 **我覺得商店街主要的問題是一個觀念，那就是：成為市佔率最大就能穩穩賺錢。**因此當他們到了市佔最大，接下來就是收割期了，失去了繼續投資的方向。 令人擔心的是，他們至今仍抱持這個想法，而且這次用了「大量補貼」這個更激進的手段。用大量的補貼獲取用戶，然後跟投資人募資，再拿這筆錢補貼更多用戶，再跟投資人拿更多錢。 我會讓商店街重新回到一個新創公司的位置 — 詹宏志 是的，這個做法很「新創」、很 Uber，但它真的能賺錢嗎？...